10 dicas para uma pré-venda (ou demo) para serviços/produtos de TI

O pré-vendas é um profissional chave no processo para validar, provar e influenciar os tomadores de decisão e compradores de tecnologia. Muitas vezes, no entanto, comportamentos fundamentais realmente impedem o cliente de ver claramente como a tecnologia se encaixa em seu mundo, deixando o fornecedor sem boas perspectivas de fechar a conta. Você pode superar isso apresentando suas ideias com o máximo impacto. Veja como:

Nos últimos anos, participei de centenas de reuniões de pré-vendas e demonstração para CEOs e CIOs. Nesse tempo, notei que vários profissionais de pré-vendas não estão preparados para sua audiência. Quase sempre, o foco é o produto, e não a solução que ele trará ao cliente – e existe uma enorme diferença entre as features do produto e os problemas que ele se propõe a resolver. Então, se você estiver em uma sala de reuniões, para uma apresentação de negócios ou em uma demonstração do produto/serviço ao seu prospect, aqui estão minhas dicas de apresentação profissional para pré-vendas.

1. Pare de falar sobre você ,sua empresa, quão apaixonado você está no novo software e comece a falar sobre o público. A paixão é convincente, mas não é difícil estragar a reunião se você concentrar sua apresentação em seu mundo e não no do cliente; regra simples: se você ainda está falando sobre você e sua tecnologia após 5 minutos, você já passou do limite.

2. Sobre sua voz (1). Pratique a modulação do seu tom de voz. Não grite – o público começará a pensar em maneiras para sair da reunião de apresentação. Está correto ter um bom tom de voz, audível, mas não gritando. Você terá uma apresentação mais interessante de se ouvir.

3. Sobre sua voz (2). Falar rapidamente sobre a virtualização e a conformidade com o 1EEE802.11 é natural com dois de seus melhores amigos de empresa em um bar, tomando uma cerveja, mas o público da sua apresentação (especialmente os tomadores de decisão) podem não aceitar muito bem o “tecniquês” pronunciado rapidamente. A questão é, se a audiência não compreendeu o idioma que você está falando, é como se você não tivesse dito isso. Adicione pausas em seu ensaio de discurso e abandone o tecniquês. Não seja demorado ao falar, apenas adicione pausas para uma boa compreensão da sua audiência.

4. Sobre muitos termos técnicos. Sim, eu sei que isso é óbvio nos dias de hoje, mas ainda acontece muitas vezes. A linguagem BPO, BPM, BYOD, CAPEX e OPEX pode funcionar para alguns, mas para a maioria dos decisores não é percebida como importante.

5. Veja seus slides – eu vi apresentações onde o apresentador tinha 92 slides em uma apresentação de 60 minutos. Pare com isso, ou você ficará cego. Isso se torna uma distração total – e impede que seu público entenda claramente as suas mensagens-chave. Sabe a regra da apresentação de 10 slides? É uma ótima regra para se seguir.

6. Conte histórias – Acontece que várias empresas possuem excelentes casos de sucesso em torno do uso da tecnologia, mas erram ao se tornar formal demais pelo ambiente de negócio e perdem a habilidade de contar histórias naturalmente. Conte uma história sobre o resultado de um cliente, em vez de colocar slides sobre funcionalidade. Conte uma história sobre sua pesquisa sobre os objetivos do cliente, em vez de falar sobre um conjunto de recursos do seu produto.

7. Fale sobre os resultados, não sobre o processo. As apresentações de pré-vendas tendem a ser ruins quando dito: “certo, este é o resumo – se você nos pagar R$50mil por mês, vamos reduzir 15% de seus custos totais ao longo de 2 anos”. Sim, eu sei que para isso funcionar terei que lhe pagar R$50mil, mas se você não apresentar isso de uma forma melhor do que realmente é, os decisores não ficarão entusiasmados com isso.

8. Não fique na defensiva. Você não precisa se acanhar porque seu concorrente tem uma única funcionalidade justamente que você não tem. Evite se retrair, pois muito provavelmente, fará você se mostrar inseguro. Concentre-se corajosamente no que você pode fazer para o cliente, e não o que não pode.

9. Use recursos visuais e a criatividade. Use imagens e vídeos do YouTube para fazer o sua apresentação. Ele refresca toda a apresentação e faz você se destacar.

10. Pratique. Sim, eu sei que é chato, mas se você imagina que sua apresentação irá durar 2hrs mas ao invés disso, na realidade, voce leva 10min para passar todos os slides, não acha que está na hora de rever sua apresentação? Ensaie e peça ajuda à outros para encontrar erros e pontos de melhoria.

Texto original (em inglês) publicado por Joe Earnhardt em 21/10 no linkedin.com

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