Julio Alessi, CEO do Grupo Esteves: “A Caller está no centro de nossa estratégia de vendas”

Aos 53 anos, o paulistano Julio Alessi é o CEO do Grupo Esteves, holding do grupo empresarial da família, que só no ano passado faturou R$200 milhões de reais. Ele fala sobre sua carreira, cultura, importância da prospecção de novos clientes e a parceria com a Caller.

Ele começou como ajudante de mecânico na primeira empresa da família, e há 3 anos está sentado na cadeira principal da diretoria do Grupo Esteves, conglomerado familiar composto pelas marcas Yand (motores elétricos), Yand Serviços (mão de obra industrial especializada), Yand SP Seguros (corretora) e YE Importações (representa no Brasil maquinários e componentes para a indústria petrolífera). “– Eu comecei a ajudar meu pai aos 8 anos, mas ele não achava que eu ajudava tanto, porque eu me distraía e brincava com as ferramentas (risos)”, conta Julio Alessi, que ao sair da escola, passava na oficina em que o pai Dario era sócio (o nome do grupo vem da cidade em que nasceu, Esteves, Portugal) e ficava a tarde trabalhando (ou brincando) entre bancadas de conserto de motores elétricos no escritório da empresa, no bairro da Penha, em São Paulo.

Após sua formação em gestão de empresas, Julio fez carreira fora do Brasil em outras companhias fora dos negócios da família. Mas o inicio tardio no grupo fundado por seu pai não prejudica a sua atuação como presidente – “conheço cada detalhe dos negócios da minha família. O tempo fora de casa me deu uma visão que eu não poderia ter se ficasse minha carreira toda aqui”.

Desde 2015 Julio assumiu o compromisso de retomar o crescimento de anos atrás, em que o faturamento dobrava a cada ano. Mas desde a profissionalização da diretoria (o fundador Dario deu lugar ao executivo Álvaro Oliveira, que assumiu a presidência em 2011) a empresa focou na organização dos processos e da estrutura de gestão. Agora, com a casa arrumada, a ordem é atingir as metas de vendas e expandir a atuação através dos novos escritórios de Curitiba (PR) e Juiz de Fora (MG).

O desafio de tornar uma empresa que fatura R$200 milhões ainda maior

“Eu gosto desse desafio. Na realidade, teria mais pressão sobre mim se eu substituísse imediatamente meu pai na presidência, mas como o Álvaro chegou e nos ajudou a organizar a casa antes, eu tenho o desafio de vender mais e não mexer na estrutura que já está pronta e funciona muito bem. Todos os processos estão preparados para atender o aumento de demanda, temos um time muito motivado de quase 600 funcionários e temos estrutura para manter todos engajados, motivados e com compromisso com nosso futuro de crescimento.”

Realização

“Não há realização maior ou menor quando se está na presidência de um grupo fundado pelo seu pai, pela sua família. Bater a meta ao final do ano é sempre bom, mas temos de bater a meta do dia primeiro. Talvez eu fique mais muitos anos nesta sala como presidente, mas talvez eu tenha de sair se o conselho exigir. O trabalho maior já foi feito, que é de fundar isso tudo e passar a gestão com faturamento de R$200 milhões, foi esse o trabalho do meu pai. O meu trabalho agora será dar continuidade a isso que já foi feito, e tem de ser com crescimento. Não estou preocupado se o meu legado será maior do que o legado do Dario. O trabalho de parar o ovo em pé já foi feito, foi dele. Impossível alguém chegar depois e fazer melhor do que isso”.

Sobre o time de vendas e a responsabilidade de vender mais

“A primeira responsabilidade é na própria equipe mesmo, montar um time bem montado e treinar as pessoas. E isso tem de ocorrer em todas as nossas empresas. Não adianta planejar o crescimento de todo o grupo e só a corretora ou a [indústria] motores crescer. Tem de ser uniforme. Recentemente nós contratamos dois novos gerentes comerciais que sabem montar bons times. Vieram por indicação de um amigo que é presidente de uma companhia. E os resultados já estão sendo muito bons, com novos vendedores e um time de BackOffice que dá o suporte necessário ao pessoal que está na rua vendendo. Tem também o time da Caller que dá ao vendedor todo o mapa do mercado e já faz o agendamento da reunião. O departamento comercial está dando todo o apoio para o profissional de campo vender.

Sobre a prospecção de clientes

“Eu mudei. Numa época atrás eu achava que o vendedor tinha de fazer tudo, porque eu fazia isso no meu tempo. Hoje em dia o meu melhor vendedor tem que mandar mais de 10 propostas na semana. Como é que ele vai até o cliente, visita o chão de fábrica do cliente, volta pra empresa, faz a proposta e ainda tem que pegar o telefone e ligar para 50 nomes? Não tem como. É nessa hora que achamos importante a proposta da Caller, veio aqui o Rodrigo (Caller) e explicou como é que iria funcionar um novo modelo da área comercial. Topamos na hora. É importante pra companhia isso”.

O papel da Caller no desafio de alcançar a meta de crescimento

“É importante demais. Eu falo isso todos os dias para o pessoal aqui, que sem essas informações e sem esse processo [de prospecção] nós iríamos levar três vezes mais tempo pra alcançar a nossa meta. E nós cobramos esse envolvimento da Caller, já que eles são parte da estratégia para conquistar novos clientes. Voltaríamos ao passado se todo mundo precisasse ficar usando o telefone aqui pra pesquisar o mercado e agendar visita. O novo modelo está ajustado para crescer e [sem a Caller] a coisa toda poderia não ser possível no prazo que estipulamos”.

Por Thabta Rocha, Factor

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